Как поднять продажи

Есть три способа поднять продажи, которые работают всегда и везде. Валерий Кузин, маркетолог РИА Genor, делится профессиональными лайфхаками.

1. Продавайте не товар, а пользу, которую он приносит

Казалось бы, классика. Ещё Дэн Кеннеди писал о том, что люди покупают вещи ради того, что от этих вещей получают, а Филип Котлер в качестве примера приводил дрель: этот инструмент покупают, когда возникает необходимость продырявить стену, поэтому продавец дрели, по сути, торгует дырками в стене. Человеку нужен не кондиционер, а прохлада; не соковыжималка, а здоровье; не фотоаппарат, а память о ярких впечатлениях; не контекстная реклама, а увеличение прибыли.

Лучшая иллюстрация тезиса о том, что людям нужны возможности, а не вещи, — предметы, которыми мы пользовались ещё вчера, но о которых сегодня не знают наши дети. Компакт-диски быстро вытеснили с рынка дискеты, а после сдали позиции «флешкам». Почему? Людям никогда не были нужны дискеты. Они ценили этот предмет лишь потому, что он позволял хранить информацию. Как только появился более удобный способ хранения, дискета ушла в небытие.

Подумайте, что на самом деле продаёте вы. Если вы занимаетесь страхованием, вы продаёте не полисы, а защищённость. Если специализируетесь на пассажирских перевозках, вам нужно рекламировать не рейсы, а комфортное перемещение из одной точки в другую. Если продаёте пластиковые окна, вы предлагаете тепло, тишину и эстетику.

2. Давайте гарантии

Наличие гарантий подтверждает вашу уверенность в качестве продукта, который вы предлагаете. Если же вы гарантий не даёте, у потенциального покупателя закрадываются сомнения, и он не спешит открывать кошелёк.

Гарантии бывают разные. Наиболее эффективная — это обещание вернуть деньги за товар, который по той или иной причине не выполнил своих функций. Человеку проще расстаться с деньгами, которые он в случае чего может потребовать обратно. Если вы предложите такую возможность, то скорее всего случаи возврата будут, однако негативный эффект с лихвой компенсируется ростом продаж на фоне роста доверия к продукту. Иногда имеет смысл гарантировать компенсацию даже сверх потраченной клиентом суммы.

Если процедура возврата денег в вашем случае невозможна, давайте другие гарантии. Это может быть бесплатное техническое обслуживание, консультации на протяжении трёх лет, перезапуск неудачной кампании в Директ или что-то ещё. Подыщите вариант для вашего бизнеса.

3. Используйте отзывы

Снова обратимся к Дэну Кеннеди. На этот раз затем, что вспомнить следующее его утверждение: то, что говорят о вас другие, вызывает в тысячу раз больше доверия, чем то, что говорите о себе вы. Действительно, заявления о собственном превосходстве наталкиваются на стену скепсиса: реклама в интернете позволяет каждому говорить о себе что угодно, не стесняясь приукрасить, а вот чей-то независимый опыт выглядит куда объективнее.

Отзывы клиентов способны значительно повлиять на рост продаж. Однако собирать их нужно осмысленно. От благодарных возгласов абстрактного характера мало толку, будь в них сколько угодно восклицательных знаков. По-настоящему качественные отзывы работают с возражениями. Если вы не первый день в бизнесе, то наверняка знаете типичные сомнения клиентов. В разговоре им легко что-то противопоставить, но, когда человек просто читает текст на сайте, вы не можете что-то добавить или мгновенно ответить на вопрос, который зародился у него в голове. Поэтому в отзывах следует подчеркнуть конкретные возражения. И на каждое возражение отзыв заполучить.

Идеально, если мнение о вашем продукте подкреплено фотографией клиента и контактной информацией. Это, как правило, не влечёт за собой неудобств для автора отзыва: звонят по указанным номерам редкие и только самые дотошные посетители сайта. При этом само по себе наличие контактной информации укрепляет доверие, а значит, стимулирует продажи.


Понравилась статья? Сохраните ее к себе!

На главную | Возврат к списку | Читать блог о контекстной рекламе







Заказать аудит








Заказ SMS

Сумма платежа:
Ср. стоимость 1 SMS:
Количество SMS:



Наверх

Хотите перезвоним Вам за 35 сек.?
Мы поможем с поиском на сайте и ответим на все ваши вопросы!
00:35:00