Восемь лайфхаков для роста продаж

Честность, целенаправленность и немного «телепатии» — маркетолог РИА Genor Кузин Валерий Евгеньевич рассказывает, как продавать эффективнее.

1. Продавайте сообща

Раз и навсегда запомните: продаёт не только отдел продаж, в идеале продавать должна вся ваша компания — от отдела производства до бухгалтеров. Ситуация, в которой sales-менеджеры говорят «они» про персонал из других отделов, катастрофична: получается, что за дверью отдела продаж начинается страшный враждебный мир, который только и делает, что генерирует бессмысленные барьеры. На преодоление этих барьеров уходит время и энергия, которые могли быть растрачены непосредственно на клиента. Даже самая креативная рекламная кампания в Гугл Адвордс не принесёт плодов, если у вас серьёзные проблемы, например, с логистикой. Имейте в виду: пока вы не займётесь внутренними продажами, ваши продавцы, подобно белке в колесе, трудятся вхолостую.

2. Прокачайте статус эксперта

Если вы сумеете продать себя как эксперта, ваш товар или услугу купят с большей вероятностью, причём за ту цену, которую назначите вы. Следует понимать, что, говоря «эксперт», мы подразумеваем не то, что вы разбираетесь в своём продукте (разумеется, вы в нём разбираетесь), а то, что вы знаете, как ваш продукт поможет бизнесу клиента. Клиент, вдохновлённый вашей уверенностью и обрисованными перспективами, посчитает зазорным сбивать цену.

3. Продавайте честно

Честность — очень неожиданный, а потому вдвойне эффектный козырь в продажах. Никто особенно не ждёт искренности от продавца, поэтому честный продавец априори выделяется на фоне остальных. Все хвалят себя на баннерах и в Google AdWords, а вы сделайте так, чтобы всё, сказанное вами о себе, было правдой.

Не забывайте о том, что есть объективные цифры: раздосадованный клиент делится негативом с 10–20 собеседниками (а ведь есть ещё интернет!), довольный же рассказывает об удачной покупке лишь 2–3 персонам. Отсюда вывод: работайте так, чтобы о вас узнавали не слишком часто, но только хорошее.

4. Продавайте тогда, когда готовы продать

Не нужно предлагать продукт всем и каждому. Время продавцов чудодейственных БАДов, 90% рабочего времени которых уходило непосредственно на работу с клиентом, давно позади. Сейчас целесообразнее 90% усилий направить на подготовку: подтянуть квалификацию, сформулировать уникальное торговое предложение, выявить проблемы, сделать презентацию, попадающую в ценности целевой аудитории, и т. д. При должном уровне подготовки на активные продажи понадобится лишь 10% времени.

5. Не позволяйте сравнивать

Как только вы даёте клиенту возможность произнести: «Ваши конкуренты продают то же самое» — вы автоматически обязуетесь предоставить ему скидку, поскольку в ситуации «одно и то же» только скидка позволит клиенту обосновать своё решение купить у вас, а не у конкурентов.

Хотите вы этого или нет, но чтобы продавать без дешёвых трюков вроде скидок, вы должны реально отличаться от всех остальных. При этом важно, чтобы отличия считывались клиентом самостоятельно, без многочасового анализа рынка. Если для выявления отличий нужно быть экспертом, считайте, что отличий нет вовсе, и ищите дальше.

Особенным можно сделать продукт и услугу, сервис, условия продажи. Самое простое и очевидное — совершенствуйте продающий персонал. Выделяйтесь.

6. Работайте со страхами клиента

Если человека всё устраивает, он не станет брать тайм-аутов на «подумать». Если вам кажется, что переговоры прошли замечательно, но при этом сделка так и не была оформлена, значит, вы упустили какой-то страх. Что настораживает вашего клиента? Цена? Качество? Малый опыт? Определите, что мешает принять положительное решение сразу, и подготовьте конкретный план противодействия этому страху.

7. Управляйте ожиданиями клиента

Руководствуясь посылом продать во что бы то ни стало, продавцы зачастую врут клиенту с три короба или не слишком вежливо обрезают его фразой вроде «Это решительно невозможно». Необходимо держать себя в руках и помнить о важном: если клиент хочет больше того, что вы можете ему дать, — это хороший повод для диалога.

Выясните, откуда взялись такие завышенные ожидания, поговорите о прежyем опыте, разузнайте, каким бюджетом располагает клиент, и почему он формулирует свой запрос именно так, а не иначе. Хладнокровно и честно, как это умеют только эксперты, объясните, как обстоят дела на рынке, какие условия реальны, а какие не очень, пролейте свет на подводные камни. Тот, кто не захочет внять голосу разума, изначально не ваш клиент. Ваш всенепременно прислушается и попробует трезво оценить собственные ожидания, опираясь на полученную информацию.

8. Учитесь управлять проектами

Продукт и услуга давно не существуют в отрыве друг от друга. Западные маркетологи жонглируют неологизмами вроде provice (product + service), которые должны направить наши мысли в правильное русло. Да, в XXI веке постигать науку управления проектами не прихоть, а необходимость. Начинайте.


Понравилась статья? Сохраните ее к себе!

На главную | Возврат к списку | Читать блог о продвижении








Согласен с правилами обработки персональных данных

Заказать аудит









Согласен с правилами обработки персональных данных

Заказ SMS

Сумма платежа:
Ср. стоимость 1 SMS:
Количество SMS:




Согласен с правилами обработки персональных данных

Наверх

Хотите перезвоним Вам за 35 сек.?
Мы поможем с поиском на сайте и ответим на все ваши вопросы!

Согласен с правилами обработки персональных данных
00:35:00